直播带货 云卖货 看深圳服装企业如何积极探索线上“突围”

莆田安福报道:http://www.afxc8.com   作者：安福家园   时间：2020-05-18

总建筑面积约 20 万平方米的深圳南山南油丽秀文化街区服装批发市场（下称 " 南油服装批发市场 "），是全国闻名的中高端外贸服装批发市场，是全国外贸服装地域性、代表性的标杆，不少淘宝店铺卖家时常在此拿货。

" 去年在市场上每天为了接待客户和采购者，我连饭都顾不上吃。现在中午我还能回家睡个午觉。" 南油服装批发市场一服装商户容女士称，往年人潮涌动的批发市场，现在只少数几个客户在档口看货。

容女士从事服装行业 20 多年，在这里主营时装女裤。今年因新冠肺炎疫情影响而延迟复工的一个月里，她就损失了超过 100 万元，营业额同比去年减少了一半。

但 " 破局 " 行动正在进行，服装批发行业转型线上直播带货正成为不可抵挡的趋势。深圳市服装行业协会会长潘明说：" 近年来，深圳的服装企业正在探索线上线下一体化模式，积极在国内国际市场中快速掌握更大的话语权。此次疫情，更加速了这一进程，线上线下的融合将成为服装行业的一种常态，线上布局势在必行。"

疫情下服装批发行业的挑战

二月中旬的一天，容女士打电话与自己的丈夫商量退租的事情。" 因为疫情客流量肯定很少，但是租金又摆在那里，这样对我来说压力会很大，再加上二月份我的门面正好到期，所以干脆先退租。" 容女士说。

几经思索，容女士决定不再续租门面。" 服装批发业实体门店开销大，成本投资高，门店人流量受冲击大幅减少，导致年前备的货卖不出去，然后又变成了库存和尾货。" 容女士说。这也是现在大多数服装批发商共同的窘境。

无独有偶，南油服装批发市场一服装商户王先生也遇到同样情况。他从事服装行业 10 多年，在这里主营时尚女装。他在查看自家档口每个月的报表时发现，今年他每个月的营业额仅 100 万元左右，而往年同期营业额一般可达到 200 多万元。

" 现在出口单没了。像以前我们越南和新加坡的订单都很多，但今年三四月份都没有任何越南订单。直到 5 月，越南订单才慢慢回暖。其次是行业本身周期问题。" 王先生说。

南油服装批发市场资深采购人邓昌（化名）说：" 零售商对我们的要求更多了。因为客户不能来到市场选货，所以主要依靠我们来寻找好的款式和性价比高的货品。平时我们一天能在市场上找到 30 个爆款，而现在只能找到十几个，这也增加了我们的工作量。平时只需要跑几个市场就能找到的爆款，现在需要跑更多厂家才能找到。"

服装厂商寻求破局之路尝试线上直播带货

各服装厂家正从迷茫中逐渐 " 苏醒 "，更多的 " 破局 " 行动正在进行。面对房租的压力、客流的减少，服装批发行业转型线上直播带货已成为不可抵挡的趋势。

退租门面后的容女士仍密切观察着市场的动向，想另觅出路。当她得知现在很多厂家通过线上直播带货的方式，销售额每天至少达 40 万至 50 万元后，她赶紧找到直播基地，迫切希望通过直播带货的方式增加日销售额。容女士表示，线上直播带货比实体更好做。因为网络成本低，面向的消费者群体面更广。" 但我们在网上直播带货更多的是为了销售库存，很少会把新款直接拿过去播。" 对此，邓昌表示，厂家通过直播卖的都是库存，新款肯定都是先给零售商，不然会打乱市场，这是行业不成文的默契。

不光服装批发厂商转战线上，服装企业也在积极探索。深圳粉蓝衣橱时尚股份有限公司在疫情期间，凝聚十年文化营销经验，延伸出了 "BBLLUUEE 诗艺美学直播间 "，最终实现了销售业绩企稳回升。4 月 30 日，粉蓝时尚启动第一场 " 诗艺美学直播 "，通过播前传播预售、播中即时销售、播后 VIP 唤醒回店销售，超额完成了 4 月销售总目标。

粉蓝时尚推出的 "BBLLUUEE 诗艺美学直播间 "，是粉蓝时尚迈出的新零售的第一步，也是粉蓝时尚联合全国各区域客户共同抵御疫情影响的空中防线。

据悉，粉蓝时尚不仅仅有诗艺美学直播间，还有包括时尚临风微信公众号、诗艺美学礼仪课抖音号视频号等总计 1500 万粉丝的社交新媒体矩阵。粉蓝时尚通过一系列传播诗艺美学、传播东方文化、传播时尚资讯的微信公众号、视频号、抖音号，组建临风文化 MCN 机构（达人主播孵化机构），借助 5G 国家战略，自我孵化达人主播，实现具有独特空中体验的 " 战疫 " 营销。

服装企业正探索线上线下一体化模式

虽然一些服装批发商选择退租，但实体门店的存在仍是拉升销售业绩的关键。

容女士表示，自己虽然退租了，但接下来还是会租个门面。" 门面主要用来卖新款，而新款的利润会比在直播间卖的库存货品高出两三倍。"

实体门店就像定海神针。" 客户在逛市场时如果连你的门店都看不到，就会觉得你家的货不好，她没办法实体触摸到。实体店的存在主要是为了留住老客户和接收新客户，给人以信心，对生意来说很重要。" 邓昌说。

另外，现在服装批发行业厂家还普遍采用微信 " 云卖货 " 的形式与老客户维持黏性，保持一定的销售量。厂家首先通过微信客户群和朋友圈，发自家新款的图片，客户看图片选中后微信下单然后直接仓库发货。

线上交互式场景体验和线下实体体验，正在逐渐完善服装行业体系。对此，潘明表示，近年来，深圳的服装企业正在探索线上线下一体化模式，积极在国内国际市场中快速掌握更大的话语权。此次疫情，更加速了这一进程，线上线下的融合将成为服装行业的一种常态，线上布局势在必行。新零售模式突破了时间和地域的限制，也覆盖到了更庞大的消费人群。深圳的服装品牌如果做到全时全域的线上服务，及时打通这条流量大、曝光率高的销售渠道，相信将能从这次疫情中得到升级与进化。

潘明表示，协会将大力推动服装企业线上线下一体化、数字化整合与升级，鼓励企业通过互联网新技术、新平台进行业务拓展，为本地品牌积聚网络力量。

协会也在通过 " 深圳时装周 " 等系列活动，拉近品牌与互联网之间的距离，同时引入国际时尚媒体资源，将网络力量与深圳服装行业更好地融合起来，为企业导入精准流量，积极提升品牌的影响力，帮助服装品牌走向更高的平台。